Visionsløs, passiv og uambitiøs ledelse dræber detailhandelen.

Af Stine Grubbe 0

Ifølge en ny analyse af specialdetailhandlen, er en af holdningerne i topledelserne rundt om i butikskæder at en af vejene frem er, at sælge deres ansatte på forskellige typer salgskurser.

Sådan at de kan lære at spørge de kunder det trods alt lykkes dem at lokke ind i butikken, om vi vil ha’ skopudsemiddel med til skoene, en vaskepose til det fine undertøj eller hvad der nu måtte være relevant.

En holdning der i bedste fald er visionsløs, passiv og uambitiøs.

I værste fald – dræbende for butikkerne.

Mit gæt er det sidste.

Den professionelle og visionære tilgang må være at træde 2 skridt tilbage i problematikken, og i stedet fokusere på hvad der skal gøres anderledes for at lokke kunderne til – og få dem til at få lyst til at købe mere end blot deres umiddelbare ‘behov’.

Og HER, mine damer og herrer, halter alt for mange butikker i det danske detailhandelslandskab VOLDSOMT bagefter. I et gennemsnitsindkøbscenter, lad os tage mit lokale, i Stenløse, er der 1 (én!) butik der kan få mig til ‘liiiiige at skulle ind og kigge’ selvom jeg egentlig overhovedet ikke mangler noget derinde fra.

Resten af butikkerne kommer jeg kun af nød. Altså, fordi jeg mangler en specifik vare fra deres varesortiment, som jeg ved de har. Og får altså ikke mig til at komme igen når jeg kommer forbi i næste uge, at ekspedienten (som har mere travlt med at flirte med sin kollega) spørger om jeg skal ha’ et slips med til den skjorte jeg lige har købt til min mand. Ej heller vil salget af det pågældende slips formentligt redde denne måneds manglende omsætning.

Alt for få butiksansvarlige (uanset om det er butiksejere, kædeledelsen eller en butikschef) fokuserer på arbejdet med den visuelle markedsføring. Herunder butikkens fysiske rammer. Det er overraskende (dumt), taget i betragtning at ligepræcis på det område, kan butikkerne virkelig levere noget, som en af de konkurrenter de fysiske butikker er allermest skrækslagne for, nemlig onlinehandelen.

Til gengæld har vi set en række nye, skarpe og visuelt gennemførte butikskoncepter som hurtigt har fået succes. Lige fra Lagkagehuset og Joe & The Juice, livsstils- og specialbutikker  som landet over drives af ambitiøse ledere med visioner og mod til at tænke og gøre nyt.
Nogle af disse har kæmpebudgetter – nogle af dem er startet, og har fået stor succes, stort set uden budgetter.

I stedet har de alle haft en klar vision om det univers de ville skabe, den verden deres kunder skulle møde. Og de fleste formentligt også uden et eneste mersalgskursus. De har skabt universer som ikke kun kunderne bliver begejstrede for, men som deres personale er stolte af at være en del af. Og det smukke ved det er at begejstrede kunder og begejstrede medarbejdere giver pote på bundlinjen.

Og det er i bund og grund dén vinkel (kald det vision, hvis du er til den slags) detailhandelens ledere skal arbejde hen i mod. Hvordan de kan skabe universer/oaser/oplevelser som begejstrer/forfører dem der kommer der.

GLEM nu de producentleverede salgskurser som ikke har anden pointe end at få endnu mere viden om hvorfor det er ligepræcis deres produkter de butiksansatte skal sælge. Det er simpelthen ikke det der gør det for os. Køberne.

Hvis det du har gjort ikke har virket specielt godt, er det måske på tide at gøre noget nyt ?!

Alt for mange ledere i specialdetailhandelen sidder fast i det forrige årtusind. I tilbudsaviser, PoS, salgskurser og diskussioner om hvilke kassesystemer de skal bruge, alt imens verden drøner videre ude på gaden. De dør af det.

Skriv kommentar

Kun fornavn og efternavn bliver vist i forbindelse med kommentaren. Dog skal alle felter med * (stjerne) udfyldes

Læs vilkår for kommentarer og debat på Berlingske Tidendes websites

RETNINGSLINJER

Berlingske ønsker at sikre, at debatten på b.dk føres i en ordentlig tone, som gør det inspirerende og udfordrende for alle at bidrage og deltage. Vi efterlyser gerne klare, skarpe, holdningsmæssige stærke indlæg med stor bredde og mangfoldighed og kritisk blik på sagen. Men vi accepterer ikke indlæg, som er åbenlyst injurierende, racistiske, personligt nedgørende. Sådanne indlæg vil fremover blive slettet. Det samme gælder indlæg, der ikke er forsynet med fuldt og korrekt navn på afsenderen, men som indeholder forkortede navne, opdigtede eller falske navne.

Vi opfordrer samtidig alle debattører til at gøre redaktionen opmærksom på indlæg, som ikke overholder disse retningslinjer.

Redaktionen

Yderligere info